Qué se necesita para construir una startup. Parte 2.
Esta es la parte 2 de la guía. Si no has leído la parte 1, te sugiero leerla primero.
3. Producto
El secreto para el éxito es tener un producto increíble. Es la base de todo.
Nada sirve sin un gran producto
Tener conexiones familiares, tener mucho dinero o ser pariente de alguien con poder. Son cosas que sirven mucho en el mundo tradicional, pero en el mundo de las startups sirven mucho menos.
Hacer una startup es uno de las cosas donde importa menos quién seas y de dónde vienes, lo que más importa por lejos es que la gente quiera el producto que construyas.
No te tienen que conocer. Solo tienen que conocer y querer tu producto, así que no es muy relevante quién está detrás.
Puedes hacer trucos por un rato, pero no te va a durar para siempre. Puedes regalar dinero o cupones de descuento, pero solo si el producto es realmente bueno la gente se va a quedar y va a amar tu producto.
Boca a boca
Los buenos productos crecen por boca a boca.
El objetivo de las primeras etapas de una startup es que los usuarios amen tanto tu producto que se lo recomienden a sus amigos o compañeros de trabajo.
Esa es la mejor forma de crecer al principio.
Product-Market Fit (PMF)
Cuando tus usuarios están recomendando tu producto en masa, entonces quizás tienes el famoso product market fit.
El product market fit es cuando encontraste algo con la capacidad de explotar.
Casi que se vende solo. Tus usuarios son tus mayores promotores.
¿Cómo te das cuenta?
Un buen indicador de PMF es cuando logras tener a muchos usuarios haciendo fila para usar tu producto, y no los puedes atender a todos.
Estar muy cerca de tus usuarios
Al principio, al desarrollar una startup, tienes que estar muy cerca de tus usuarios.
Tienes que verlos realmente usando tu producto. Ojalá ir físicamente donde están y verlos en vivo usando tu producto.
En las etapas iniciales tienen una oportunidad gigante de entender e involucrarse con el usuario. Después no tendrán esa opción, si es que logran crecer.
Partir haciendo un producto que no escale
Puede parecer un poco contradictorio, pero hay que partir haciendo un producto que no escale.
Al principio lo único que importa es hacer que tus clientes estén felices y que les encante tu producto.
Si eso implica mandar un correo a mano a tus 12 clientes todos los días, entonces hazlo. Si implica tú mismo ir a hacerle las compras a tu usuario al super, entonces hazlo.
Lo puedes automatizar después, pero por mientras hazlo a mano. Ve las respuestas de tus usuarios. Entiende el proceso.
Hay un conocimiento muy valioso en empezar a hacer las cosas manualmente.
No a los grandes anuncios en la prensa
Muchas veces uno piensa que el producto hay que lanzarlo. Ir a la prensa, hacer un evento, para atraer usuarios rápido.
La verdad es que eso es una mala idea. Al principio hay que tener pocos usuarios, reclutarlos a mano, y entenderlos.
Si es que tienes demasiados usuarios muy rápido, te vas a distraer con problemas distintos a entender muy bien lo que quieren y cómo usan tu producto. Y probablemente se irán después de un tiempo.
Evita lanzar mucho producto, lanza de a poco
Otra cosa importante es que no lances todo tu producto gigante de una vez.
Lo mejor es construir cosas pequeñas, y lanzar solo eso.
Usa esas experiencias para conocer cómo reacciona tu usuario a cada nueva funcionalidad que agregas.
Lanza con un poco de vergüenza
Si es que no te da vergüenza tu producto al momento de tener tus primeros usuarios, entonces te demoraste mucho en empezar a buscar usuarios.
Tienes que empezar a tener usuarios antes de que te sientas cómodo.
Si tu producto no te da un poco de vergüenza, saliste muy tarde.
No planifiques para 5 años
Hemos visto startups que tienen un gran futuro planeado para todo. Pero la verdad es que nadie sabe lo que va a pasar. Hay demasiada incertidumbre.
En vez de planificar tanto, piensa en que tus usuarios amen tu producto ahora. Nada más.
Construye un motor de mejora de producto
Si logras mejorar tu producto un 5% a la semana, el efecto compuesto es gigante.
El motor tiene que ser:
- Habla con usuarios.
- Observalos usar tu producto.
- Encuentra las partes que tienen que mejorar.
- Mejóralas.
- Repite.
Cómo saber si mis usuarios aman mi producto
Algunas preguntas que te puedes hacer a tí mismo o a tus usuarios:
- ¿Los usuarios usan tu producto más de una vez?
- ¿Dicen que aman tu producto?
- ¿Qué tan decepcionados estarían si eliminas tu producto?
- ¿Lo están recomendando a sus amigos?
At long last, we finally reached a milestone we set out to hit 18 months ago: 10 happy users who don't want to go back to Chrome, use the product for hours every day, and pay for it.
— Suhail (@Suhail) January 25, 2021
I know it's a tiny number but we ruthlessly focused on making just a few people happy first.
Ejecución. Growth.
Después de PMF, crecer.
Una vez que crees tener un producto que la gente ama, crecer pasa a ser ultra relevante.
En ese minuto el crecimiento pasa a tener la mayor prioridad.
Determina una métrica y optimiza para ella.
Si está clara, toda la startup va a enfocarse en optimizar una sola cosa: la métrica. Tienes que determinar una sola métrica, la más importante, y optimizar para ella.
Primer warning: cuidado con fijarse en métricas que no sirven.
Por ejemplo: Nuevos usuarios, ignorando si los usuarios se quedan en la plataforma, es una métrica inutil. Otra métrica mala es las visitas en la página web. No demuestra que el usuario obtuvo valor.
Buenas métricas son: ingresos, usuarios activos, o la forma en que el cliente le ve valor a tu producto.
No te preocupes de cómo escalarás en 5 años
Si bien crecer es importante, no se preocupen sobre cómo van a hacer algo cuando lleguen a una escala gigante.
Paso a paso.
Simplemente arreglen ese problema cuando lo tengan, no antes.
Fíjate en el crecimiento porcentual
Algo que puede ser medio decepcionante es mirar los números absolutos de crecimiento, en especial al principio.
Tenemos mala intuición sobre el crecimiento exponencial.
Lo que hay que hacer es enfocarse en un crecimiento porcentual semanal razonable. Si lo mantienes, eso se compone, y creces muchísimo.
La meta ambiciosa es que el crecimiento sea 5 a 10% semanal.
4. a) Ejecución: Foco
Producto y crecimiento
Una startup tiene que estar enfocada en el producto y crecimiento. Nada más.
Los mejores fundadores le dicen que no a muchísimas cosas.
Haz solo una cosa muy bien
Como regla general, tu startup no debería empezar a hacer cosas nuevas hasta que haya dominado la primera o no esté creciendo mucho con eso.
Las mejores startups nunca empezaron haciendo distintas cosas bien al mismo tiempo, siempre empiezan haciendo una sola cosa muy bien.
Una causa muy común por la que una startup muere es por intentar hacer muchas cosas distintas al mismo tiempo cuando están empezando.
Lo terminan haciendo todo mal.
Cuidado con la prensa y el networking
Algo que suele pasar es que, a algunas startups les empieza a ir bien y se distraen.
Empiezan a ir a eventos, charlas, a hacer networking, salen en muchas notas en el diario, y se distraen de las cosas más importantes.
Son cosas difíciles de rechazar, porque uno se siente bien, importante. Pero en el largo plazo, los que se distraen con eso pierden, y los que se mantienen enfocados generalmente les ganan.
4. b) Ejecución. Contratar.
Contratar es uno de los trabajos más importantes para construir una startup.
No lo hagas. No ahora.
El primer consejo sería que no lo hagas. Al menos no ahora.
La mayoría de las empresas exitosas esperan bastante tiempo para contratar a sus primeros empleados.
Los empleados son caros, añaden complejidad organizacional y de comunicación.
Hay cosas que se pueden decir en frente de tus cofundadores pero no en frente de empleados.
Al tener empleados también aumenta tu inercia. Es difícil cambiar de dirección cuando tienes más personas adentro.
Cuando llegues a PMF
¿Cuándo empezar a contratar? Cuando llegues al product-market fit.
Antes de eso necesitas la mayor flexibilidad posible, y mantener tus gastos bajos.
Contrata a l@s mejores
Tienes que contratar a los mejores.
Eso implica ser generoso con los primeros empleados: seguramente les vas a tener que dar un porcentaje de la empresa para que se sumen.
Hay que estar preparado para darles:
- mucha responsabilidad
- mucha confianza
Si no, se van a ir a otro lado. Si son tan buenos, van a tener muchas opciones.
Si no estás segur@, entonces no.
Los primeros empleados que contrates son clave. Nunca contrates gente que no te convenza.
Si empiezas con personas promedio, el resto se va a comparar con los primeros, y siempre será promedio
Si contratas a los mejores, se sube la vara, y atraes a otras personas más talentosas
Potencial por sobre experiencia
Valora potencial por sobre experiencia siempre.
Te tienen que caer bien. Tienen que ser muy capaces, muy inteligentes.
Y tienen que ser capaces de demostrarte que han logrado hacer cosas interesantes en el pasado, que las han llevado a cabo y terminado. No necesariamente en otros trabajos, pueden ser proyectos personales o hobbies.
Despide rápido
Esto es medio triste, pero hay que despedir rápido.
Si te demoras mucho en despedir, lo que tenga de malo esa persona se traspasa a toda la organización, y la puede terminar matando si es que la startup partió hace poco.
Involucrar al equipo
Hay que involucrar al equipo en las decisiones de contratación. Todos van a estar trabajando en conjunto.
Si a alguien le cae mal otro, puede ser un gran golpe para la startup.
Puedes perder a muy buenas personas por eso.
4. c) Ejecución. Competencia.
Ignóralos
El único mensaje es: ignóralos por ahora.
Uno suele pensar que el 99% de las startups mueren por la competencia. Pero la verdad es que 99% de las startups mueren por sus propios problemas.
Es buena idea preocuparse de los problemas internos, e ignorar casi totalmente a los competidores.
Ignóralos si levantan plata con algún inversionista, y si hacen ruido en la prensa.
Preocúpate solo cuando la competencia tenga un producto que está creciendo mucho más que el tuyo.
4. d) Ejecución. Hacer dinero.
Evidentemente en una empresa hay que ganar dinero.
Lo básico es que tienes que hacer más dinero del que te cuesta entregar el producto o servicio.
Al principio eso es difícil. Vas a tener pocos usuarios y pocos pagados.
Siempre hay que tratar de mantener los costos bajos.
Y seguramente tendrás que levantar capital con inversionistas para empezar.
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Fuentes:
