¿Cómo levantar capital en un bear market?

Después de la fiesta ZIRP (Zero Interest Rate Policy o, para los panas, “dinero gratis”), el mercado de startups y VC se enfrió y 2023/2024 fueron años particularmente difíciles para levantar capital desde la última crisis financiera en 2008.

Un gran aprendizaje de este momento tan particular en la historia es que dinero≠éxito. Durante este tiempo dado el exceso de capital y necesidad de crecer rápido, muchas empresas cometieron el error de “tirarle dinero a los problemas”. La consecuencia fue que muchas startups se volvieron ineficientes en el uso del capital y hoy que el dinero está caro, son castigadas por fondos que buscan más rigor y disciplina financiera en los negocios.

En Platanus hemos visto muchas startups levantar capital en este mercado difícil, y vale la pena compartir algunos de los aprendizajes que hemos tenido.

1. Always be raising

¿Debo hablar con inversionistas aunque no esté levantando?

Sí. Los inversionistas no invierten en puntos, invierten en líneas. Y las líneas se construyen con puntos. Cada interacción con un inversionista es un punto; en el mejor de los casos, en cada interacción demuestras que aprendes rápido y ejecutas más rápido.

Existen un par de tácticas que ayudan a que estas interacciones sean valiosas. En este post te daré preguntas que tu investor update debe contestar. Si te interesa conocer más tácticas suscríbete a nuestro blogpost, o envíame un correo a [email protected].

1. Progreso: Ventas y retención, todo lo demás es vanidad (likes, descargas, vistas, partnerships, etc.)
2. Personajes: Si un experto de tu industria quiere trabajar contigo, es una señal de que cree en tu misión. Una marca grande te dio un piloto (si es pagado, mejor).
3. Pide ayuda: Aquí hablo por Platanus: nos encanta ayudar, pero es imposible adivinar en qué si no levantas la mano para pedirlo. Pide intros, feedback, lo que necesites.

Enviar esto de forma diligente demuestra qué tan serio y confiable eres sobre tu emprendimiento, refleja el avance y, lo más importante, te ayuda a ver hacia atrás y analizar tu propio pensamiento.

“If you ask for money, you’ll get advice. If you ask for advice, you’ll get money.”

2. Valuación

Ponerle precio a las cosas es difícil, más aún cuando levantas dinero para tu empresa. Googlear sobre valuaciones te llevará a artículos donde hablen de modelos de flujo descontado de efectivo, múltiplos de EBITDA, múltiplos por industria, etc. Por ahora no necesitas eso.

Compararte con rondas en Estados Unidos de empresas similares cuando tienes un mercado en LATAM es un error. Explicarlo es sencillo: la economía de Estados Unidos representa el 25 % de la economía mundial. Brasil, la economía más grande de LATAM, es apenas el 10 % de la economía de Estados Unidos.

“¿Cuánto vale algo? Lo que la última persona que compró pagó por ello.” -> No se cumple en VC. Cuado ves noticias sobre rondas de startups similares a la tuya un error muy grande es compararte con ellos. Normalmente uno anuncia su ronda 6-12 meses después de cerrarla.

En realidad, aquí no hay fórmula ni ciencia. Hay que salir a preguntar a amigos founders que hayan levantado recientemente o a inversionistas que estén invirtiendo activamente en tu vertical o industria. Eso te dará luz sobre cómo se está moviendo el dinero y cuáles son los precios en el mercado.

Lo que sí te puedo enseñar en este post es a hacer un modelo de dilución para que con números puedas legar a un escenario de valuación.

Planea tu dilución.

Consulta Carta para conocer cuánto porcentaje ceden las startups por etapa y poder hacer tu modelo.

Haz tres escenarios de dilución:

• El perfecto: menos del 10 %

• El normal: entre 10 % y 20 %

• El pesimista: más del 25 %

Ahora, los números de servilleta (esto no es asesoría financiera).

Para llegar a tu siguiente ronda debes tener 3 millones en ganancias recurrentes anualizadas. Necesitas un millón de dólares para llegar a esa meta en 18 meses.

• Escenario perfecto: levantas 1M a 10M → 10% de dilución

• Escenario moderado: levantas 1M a 5M - 6M → 17-20% de dilución

• Escenario pesimista: levantas 1M a 4M → 25% de dilución

Un buen mentor en Platanus dijo:

“No levantes desde el ego, levanta sobre los hechos.”

3. Estructura tu ronda

En un bear market es difícil que se “llene” una ronda de dos millones. Por eso, en este mercado a veces es recomendable hacer una estrategia de SAFE escalonado.

Supongamos que quieres levantar dos millones a una valuación de veinte millones, pero ¿qué pasa si lo separas en tres partes?

• Levantas un 1 millón a 10 millones de valuación, para crear momentum en tu ronda y premiar a los que entran temprano.

• Levantas 500 mil a quince millones.

• Levantas los últimos 500 mil a veinte millones.

Recuerda que la dilución no se suma, se multiplica:

(1 - 0.10) * (1 - 0.033) * (1 - 0.025) = 0.8735

Al final, te diluyes un 12.65 %.

Esta estrategia tiene sus pros y contras.

Pros:

1. Creas momentum más rápido con cheques más pequeños.

2. Es más fácil encontrar a alguien que lidere la primera fase.

Contras:

1. Mayor dilución. En este escenario, levantar dos millones a veinte millones implicaba una dilución del 10 %. Al final, fue del 12.65 %. Ese 2.65 % extra se usó para premiar a los inversionistas que entraron primero.

Pensamientos finales:

Sé claro sobre cuándo estás levantando y ponte una fecha límite. Si pasas todo el año levantando, generarás dudas sobre por qué los demás están pasando de la oportunidad.

“Después de 100 no’s llega el sí.”

Busca reuniones presenciales, ya que involucran más inversión de tiempo. Puedes probar si el interés es real o no, y también si existe química entre el inversionista y tú.

Lo más importante: no se trata de crear una relación transaccional, sino una relación de confianza. Tus primeros inversionistas te acompañarán años. Escoge bien con quién quieres trabajar por ese tiempo. Lo mejor que te puede pasar es escoger a quién dejas entrar. En bear markets es difícil y hay que tratar el dinero como un commodity.

En tiempos de vacas flacas, centrarte en construir un negocio sólido y disciplinado vale más que cualquier ronda gigante. Habla con inversionistas constantemente, mantén la transparencia en tus actualizaciones y elige tus socios con cuidado. Recuerda que el capital es un medio, no el fin; el verdadero objetivo es crear valor real para tus clientes y tu equipo.

Si tu startup tiene fundamentos fuertes, tarde o temprano la inversión llegará. Mientras tanto, planifica tu estrategia de dilución, prepara escenarios razonables y define claramente cuánto necesitas y para qué. Enfócate en lo que hace único a tu negocio y construye algo que sea imposible de ignorar. Así, el dinero vendrá como consecuencia y no como única meta.

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