No contrates, a menos que...
En PV vemos que muchas startups que reciben su primera inversión cometen un error común: contratar.
La verdad es que es tentador porque se siente bien contratar personas.
Cuando tus amigos te preguntan cómo va la empresa, te enorgullece responder: "¡bien! Recibimos inversión y ya tenemos a 3 personas contratadas".
Tus amigos se impresionan: "le debe estar yendo bien".
Pero la verdad es que, como startup, contratar personas antes de tiempo casi siempre es un error. Es una decisión peligrosa especialmente si no tienes Product-Market Fit. Y apostaría a que esa es tu situación ahora mismo.
¿Por qué es mala idea contratar sin PMF?
Aumentan las probabilidades de que quiebres
Como no tienes PMF, hay una probabilidad importante de que tengas que pivotear y cambiar tu idea. Si es que por contratar a alguien acortas tu runway a la mitad, se van disminuyendo las oportunidades de iteración.
Por ejemplo si tienes 18 meses de runway y por traer a un muy buen dev este se transforma en 7 meses, cuidado. Es muy peligroso, te quedan solo 7 meses para la quiebra si no cambias algo.
Si es que antes tenías para tres iteraciones, ahora tienes solo para una. O sea, ya no tienes espacio para pivotear si lo llegas a necesitar. Y si encuentras o no encuentras PMF en ese tiempo, de todas formas es probable que tus ingresos no alcancen a crecer lo suficientemente rápido como para evitar la quiebra.
Obviamente pivotear no es lo ideal, no está en el plan óptimo al empezar una empresa. Pero la verdad es que es más común de lo que uno esperaría. Entonces es buena idea considerar que podría pasarle a tu empresa también.
Además ojo que cuando te quedan aproximadamente 3 meses de runway, tienes que empezar a prepararte para cerrar la empresa. Hay que contratar abogados, pagar finiquitos, y en algunos países como México, la ley indica que son 3 meses de sueldo si el despido es injustificado. Entonces, si tienes 7 meses de runway, en realidad son 4 meses o menos para aumentar sustancialmente tus ingresos o levantar más capital.
Y la verdad es que es muchísimo más difícil levantar capital si tienes poco runway.
Es más difícil cambiar
Si no tienes PMF y contratas, estarás sumando personas a una empresa que probablemente cambie, porque las startups muchas veces hacen pivots fuertes.
Imagina que te gusta la salud, y te sumas a trabajar en una startup de ésa área. Lo haces porque te apasiona. Cuatro meses después los fundadores te dicen que ya no se enfocarán en salud, sino que ahora van a hacer una startup de finanzas. Y tú odias las finanzas. ¿Renunciaste a tu trabajo para esto?
Quizás es un caso extremo, pero manejar ese tipo de situaciones consume mucha energía mental y tiempo para el fundador y al mismo tiempo es una situación muy desagradable para la persona que se sumó a algo diferente.
Con justa razón, tendrás que dedicarle tiempo a manejar y a contener a la persona cuando le expliques que su trabajo de los últimos meses hay que botarlo a la basura.
El sólo hecho de pensar en ejecutar esto, hará que sientas que el barco es mucho más pesado, e inconscientemente puede ser que empieces a postergar la decisión.
Ahí hay un riesgo grande: al contratar se vuelve muchísimo más difícil cambiar, cuando el negocio necesita cambiar.
Cuándo sí contratar
Hay momentos en que sí hay que contratar. Las empresas grandes y exitosas tienen muchos empleados. Tienen que haber contratado. Pero hay que ser muy sincero, honesto y humilde en responder tres preguntas importantes.
1. ¿Tengo PMF?
Pareciera que el PMF es algo esotérico, que no se puede medir. Pero la verdad es que sí hay varios indicios de PMF que puedes medir.
Te va a servir ver este video ☟
Si es que no tienes PMF, es mejor evitar contratar en la mayoría de los casos, porque contratar no te va a llevar a PMF.
Y si es que crees que tienes PMF, aún podría no ser la mejor decisión, pero te da derecho a seguir con las siguientes preguntas.
2. ¿Es la falta de esa persona la principal razón que está bloqueando el crecimiento?
Sé honesto. ¿Lo es? Si la respuesta es no, resuelve lo otro primero. Contratar sin haber resuelto lo primero no es buena idea. Si la respuesta es sí, okay. Avanza a la siguiente pregunta.
Pero ojo, si estás en una etapa temprana pre-PMF, lo más probable es que la falta de esa persona NO sea la principal razón que está bloqueando el crecimiento.
Por ejemplo, puede parecer que necesitamos más vendedores, porque el producto no se está vendiendo lo suficiente. Si traemos más vendedores, vendemos más, ¿cierto?
Puede ser, pero ahí tienes que empezar a hilar más fino. Si las tasas de conversión de tu proceso de venta son bajas, entonces quizás tu producto no convence tanto, y tienes que solucionar eso antes de contratar más personas. Vuelve a tomar relevancia la pregunta 1.
3. ¿Cómo quedan mis finanzas?
Es medio obvio pero no está demás decirlo.
¿Cómo queda tu runway si decides contratar a esa persona? ¿Qué tanto acelero mi potencial quiebra? Acá la regla es: si mi runway queda de 6 meses o menos, evitaría contratar a toda costa. Si queda sobre 12 meses, se puede empezar a considerar.
También hay que preguntarse ¿Quedo default alive o default dead? ¿Cuánto tengo que aumentar mi crecimiento para quedar default alive?
Si sí, estás default alive. Si no, estás default dead, y algo tienes que mejorar para no quebrar. No es tan grave si quedas default dead por contratar a alguien, pero tienes que ser consciente de esto. Y si aún quedas default alive, qué bueno.
En resumen
- PMF es lo más importante. Es lo que te permitirá crecer de forma sostenible y sana.
- Contratar no te va a llevar a PMF, y hace más difícil cambiar si es que es necesario.
- Tener buen runway incrementa tus probabilidades de encontrar PMF. Te permite más iteraciones si es que necesitas iterar.
- Si es que tienes PMF, aún puede ser buena idea no contratar.
- Contrata solo cuando la falta de esa persona debe ser la principal razón que está bloqueando el crecimiento (si es que tienes PMF).
Gracias a Roger Rea, Jan Heinvirta, Jaime Bünzli, Natalia Fouillioux y Gonzalo Pizarro por leer, comentar y aportar a este post.