Por qué el precio y el modelo que elijas es tan importante para tu startup

Prácticamente no hablamos de estrategia de precio en las startups.

Y es muy extraño que no lo hagamos porque probablemente es uno de los temas más trascendentales y cambiantes que hay en una empresa.

Los precios de los productos y servicios masivos cambian constantemente, en los servicios que recibimos también, pero por algún motivo, en las startups, se mueven bastante poco y con procesos que son desgastantes, desordenados y con poca data.

¿Por qué tengo que hacer una estrategia de precios y por qué es importante?

Los ingresos de una empresa se componen por la conocida fórmula P x Q. Precio multiplicado por la Cantidad. Si vendo 100 manzanas a 100 pesos cada una, mis ingresos totales serán: $100 x 100 (unid) = $10.000 (Ingresos totales)

En general, cuando hablamos de escalar, siempre nos enfocamos en el Q, y nunca el P. Incluso, muchas veces estamos dispuestos a sacrificar el P por medio de descuentos, en función de incrementar el Q.

Pero si volvemos a la fórmula, ambos componentes, el precio P y la cantidad Q son igual de importantes.

Es decir, crecer un 10% en un mes se puede conseguir subiendo los precios un 10% o trayendo 10% más de clientes.

Quizás al principio, puede ser “sencillo” crecer 20% o 30% al mes cuando estás partiendo, pero a medida que vas creciendo, el componente P se hace cada vez más relevante para poder mantener una tasa de crecimiento de doble dígito.

Ahora que ya crees un poco más que la estrategia de precios es fundamental en una startup, vamos a dividirla en:

1. Formas de cobrar o modelos de precio: ¿cómo cobro?
2. Estrategias de fijación de precios: ¿cuánto cobro?
3. Tips y tácticas que pueden servirte para negociar y cambiar los precios

En este post nos centraremos en la primera, los otros dos puntos los desarrollaremos en publicaciones futuras.

1. Precio único o Flat price:

Modelo sencillo, en donde cobras un monto fijo por el acceso a tu plataforma o por el servicio que realizas.

PRO: Sencillo de entender por los clientes.

CONS: El gran problema que tiene es que es no puedes extraer el valor de distintos usuarios que tienen distintas disposiciones de pago por el problema que resuelves.

Podríamos recomendarlo para soluciones B2C o directo al consumidor, en donde los componentes de viralidad y recomendación son más importantes para mantener un CAC (Costo de Adquisición) más bajo y la simplicidad en la elección al momento de pagar es muy importante.

2. Precio basado en uso (el famoso Pay as you go):

Modelo en donde mientras más usas el servicio o plataforma, más pagas. Así de simple.

Es muy usual en las plataformas de infraestructura como AWS, GCP, etc.

Está siendo cada vez más adoptado en plataformas SaaS, dado que alinea muy bien al cliente con el valor percibido. Por ejemplo, las plataformas de cobranza pueden ganar por la cantidad de cobros que hacen. El valor percibido por el cliente claramente será más grande, a mayor cantidad de cobros efectivos.

PRO: La gracia que tienen es que el costo aumenta en la medida que el consumo aumenta, lo que ajusta automáticamente el precio y permite cobrar de forma más precisa, a cada cliente por el valor obtenido.

Reduce barreras a la entrada para la prueba a tu producto, dado que si consumes poco, el costo será bajo.

CONS: El problema como emprendedor es que hace complejo predecir los ingresos que cada cliente nos generará, y además, en caso de que sea un ingreso importante, el cliente tiene muchos incentivos a optimizar el uso, para bajar la factura.

Muy recomendado para casi todos los casos, dado que escala muy bien con la disposición a pago. Lo importante es que medir el uso no sea muy complejo, y entender el cobro, que tampoco sea excesivamente complejo.

3. Modelo de precio por nivel o grupo (Tier pricing)

Quizás el modelo más tradicional para plataformas SaaS en la actualidad.

Básicamente es agrupar un conjunto de features en grupos y con esto ofrecer distintos paquetes (o bundles).

Un ejemplo típico sería la página de precios de AgendaPro o la de Reversso:

En ambos ejemplos se presentan planes diferentes, cada uno con un precio específico y con características diferenciales entre ellos.

PRO:Es una buena estrategia para SaaS o para soluciones que puedan diferenciar con características concretas que no correlacionen entre sí, el valor que generan a distintos grupos de clientes.

CONS: El problema más frecuente de estas estrategias es que genera confusión en el usuario, se muestran tantas cosas en las páginas de precios, que uno queda confundido y se puede generar una parálisis de elección.

Otro problema es que es difícil capturar bien el valor entregado al usuario. Hay que tener los grupos de features bien estudiados para saber con la mayor exactitud posible la disposición a pago por esas features. Esto lo hace más complejo de crear y además de mantener.

Recomendable para SaaS en donde se pueden generar características diferenciales (y que no correlacionen) para cada grupo de usuarios, de forma de poder descremar el mercado de la mejor forma posible.

4. Precio por usuario

Otro modelo muy simple y utilizado frecuentemente hoy en día por plataformas low-code o no-code:

El modelo consiste en entregar casi las mismas características en los distintos planes (los features diferenciales no afectan fuertemente el core del producto), y cobrar por la cantidad de usuarios que la consumen o interactúan con tu servicio.

PRO: Simple de entender e internamente los equipos pueden adquirir rápidamente lo que necesitan para solucionar problemas específicos.

CONS: El precio suele escalar rápidamente para organizaciones grandes, por lo que es un pricing que aleja a equipos muy grandes.

Este modelo es recomendable para negocios en donde el valor percibido es muy alto por algunos usuarios dentro de la organización, pero no es necesario hacerlo disponible para todos.

Tabla rápida para elegir un modelo de precios

Para resumir y consultar rápido te dejamos esta tabla.

En el próximo post nos meteremos de lleno en la elaboración de estrategias de fijación de precios: ¿cuánto cobro?