Startups

Guía para pivotear

Puede ser una etapa dura para los founders de una startup, pero es bastante común. En esta guía te ayudamos a sacarle provecho

Natalia Fouillioux

31 de ago. de 2023 • 9 min read

Esto nos pasa seguido 🙂

Muchas de las startups que entran a nuestro programa están en etapas iniciales de desarrollo de sus productos, y a partir de conversaciones y feedback con sus usuarios deciden realizar ajustes e iterar a nuevas versiones.

También hay founders que tienen un producto operando y deciden cambiarlo de manera drástica o definitivamente matarlo y partir de cero. Esto pasa a veces incluso con clientes usando el producto y con inversionistas apostando por él.

Es un momento crítico para muchas empresas. Es el momento de pivotear. A partir de ahí comienzan las preguntas:

¿Dónde encuentro una buena idea? ¿Sirve todo lo que había hecho anteriormente con mi startup? ¿Cómo le digo a mi equipo y a los inversionistas que mi negocio no funcionó? Y a los usuarios, ¿qué les digo? ¿Por dónde partir?

Adaptamos una guía de nuestro programa para publicarla en el blog de PV y así ayudar a quienes están en una situación como ésta. Escribimos en base a lo que nos ha entregado nuestra experiencia acompañando a muchas startups en ese proceso y reuniendo consejos de otras aceleradoras líderes en el mundo como YC.

¿Cuándo pivotear?

Seremos muy concretos, ¿bueno? Así que, si estás viviendo alguna de las siguientes situaciones, deberías considerar pivotear lo antes posible ☟👀:

Si ya lanzaste y estás desesperado porque llevas semanas o quizás algunos meses sin conseguir usuarios.
Si necesitas mucho capital para poder construir tu mvp y prototipar tu producto. Probablemente estés pensando en una idea lenta de validar, difícil de construir y salir a vender.
Si en el fondo de tu corazón, sabes que esto no va a funcionar. No te autoengañes. Ser honesto contigo es algo que te ayuda a ganar tiempo para construir un negocio gigante.
Lo pasas mal trabajando por resolver este problema. Es algo que sin darte cuenta evitas enfrentar.
No estás creciendo de acuerdo a lo esperado.
No te sientes cómodo trabajando en esta idea. Mientras más profundizas y aprendes del negocio, más te das cuenta que no eres la persona correcta para desarrollarlo.
Depende de un factor externo y fuera de tu control que tu negocio funcione. Por ejemplo: la pandemia hizo que muchos negocios dejarán de ser factibles.
Lo has intentado todo y tu idea sigue sin funcionar.

¿Cómo pivotear?

Te recomendamos dividir este periodo en tres fases:

I. Reflexión inicial (tiempo sugerido: 2 semanas)

Termina bien tu startup anterior. Esto implica:
Comunicar tu decisión de manera honesta con personas importantes para ti y tu negocio: usuarios, inversionistas, amigos, familia, etc. Es una de las partes difíciles de esta decisión.
Dejar en orden todo lo relacionado a la operación y gestión del negocio anterior, por ejemplo: deudas saldadas, responsabilidades y compromisos al día, etc.
Definir un plazo y los responsables dentro del equipo para estos pendientes es fundamental.
Vive el duelo: Pivotear puede ser emocionalmente duro para algunos fundadores. Es importante que te des espacio y tiempo para digerir la decisión y vivir la pena, rabia, y frustración del momento.
Post mortem: Reflexiona y entiende muy bien qué falló y por qué. Déjalo por escrito. Darte tiempo para pensar y tener conversaciones honestas con tu equipo son fundamentales para volver a partir sanamente un nuevo negocio.
Sigue adelante: Deben saber dejar atrás y estar con la cabeza fresca y en limpio para volver a partir. Dar vuelta la página para comenzar un nuevo negocio al 100%. Si crees que hay temas pendientes que se deberían resolver, vuelve al punto anterior.

II. Encontrar una idea (tiempo sugerido: 2 semanas)
Antes de ponerte a pensar en una idea, te recomendamos ponerte al día.
Seguramente llevas un buen tiempo concentrado en tu negocio anterior, dejando un poco de lado lo que pasaba en otras industrias o negocios. Actualízate.

Lee noticias y tendencias de lo qué está pasando en el mundo, en tu región y país.
Revisa contenido relevante.
Haz una evaluación honesta de en qué cosas eres bueno y en qué no. Es algo difícil, pero es muy importante poder identificar y aprovechar tus fortalezas en un nuevo negocio. Le va a dar velocidad, sobre todo si has construido o trabajado en negocios relacionados, o técnicamente es algo que manejas muy bien. (Esto también se conoce como founder-market fit)
Busca algo que puedas construir rápido y que no sea difícil de validar con tus potenciales usuarios.
Sé consciente de que la idea toma mucha relevancia si piensas levantar capital. ¿Crees que este negocio puede generar cientos de millones de dólares de revenue al año? ¿Y que esto ocurrirá en los próximos 5 o 10 años? Son algunas preguntas que te puedes hacer para dimensionar el tamaño del negocio y si será atractivo para futuros inversionistas.
Otros tips para buscar ideas.
Conversar con otros fundadores y conocer sus problemas.
Salir a observar entornos distintos a los que vas frecuentemente. Entender dinámicas de comportamiento en estos espacios e idealmente, conversar con las personas que participan de éste.
Intervenir tu rutina para dejarte sorprender. Por ejemplo, modifica el camino por el que te vas a la oficina. O en vez de ir en auto, anda en transporte público.
Pensar en inglés u otro idioma. Esto te ayuda a romper patrones mentales y darte un nuevo enfoque para ser más creativo.
Acompañar a un amigo o familiar en su rutina diaria. Observar y hacer preguntas de lo que hace. Ponte en sus zapatos.

¿Cómo evaluar la calidad una idea?

Acá nos apoyaremos en el framework de Y Combinator. Evalúa tus ideas según estos cuatro criterios y asígnales un puntaje de 1 a 10 (donde 10 significa que tu idea cumple en un 100% con el criterio en evaluación).

Qué tan grande es el tamaño de la idea: Te puedes preguntar: es una empresa que potencialmente podría cotizar en la bolsa? Si la respuesta es si, probablemente estás pensando en una gran idea →10/10

Founder/Market Fit: Si tienes experiencia previa en este negocio y conoces la industria sobre la que se mueve tu idea, es muy probable que seas más rápido para validar y construir tu producto → 10/10.
Que tan fácil es comenzar esta idea: Hay muchas ideas buenas que no funcionan porque los fundadores no saben cómo empezar. Encontrar una idea con la que sea fácil partir es tan importante como la idea. Si se te hace evidente todo lo que hay que hacer para construir este producto → 10/10
Respuesta rápida y positiva por parte de los usuarios: las personas quieren de inmediato usar tu producto? Se vende fácil? →10/10
Qué tanto te entusiasma la idea: Este es un criterio extra que en PV sugerimos incluir en la evaluación. Intenta encontrar algo que te motive y que (idealmente) te movilice para despertar en la mañana a trabajar en eso. →10/10

Promedia el total y luego compara los resultados entre las diferentes ideas que estás evaluando realizar. Mientras más cercana a 10, de mejor calidad es tu idea y probablemente, con mayor potencial.

Existen diferentes frameworks para evaluar ideas y dimensionar el negocio que hay detrás. Utiliza el que te haga más sentido. Lo importante es que puedas saber si tu idea tiene el potencial para crecer de manera rápida y convertirse en un negocio gigante.

III. Diseñar y validar tu MVP con usuarios (proceso iterativo)
Esta es la etapa favorita de muchos: diseñar el MVP y construirlo.
Acá el objetivo es lanzar lo antes posible una versión simple de tu producto y conversar con tus usuarios, y a partir del feedback ajustar y mejorar. Mientras antes tengan tu producto en sus manos, mejor. Así podrás saber cuánto lo necesitan y valoran.

“First startup: you talk more with your team. Second startup: you talk more with your customers” @AnduPotorac

Consejos prácticos que les damos a los fundadores en esta fase:

No vas a tener la idea perfecta desde el día uno. Es mejor lanzar algo imperfecto e iterar vs demorarse mucho en lanzar algo muy perfecto (spoiler: igual vas a tener que iterar).
No crezcas en equipo si todavía no estás 100% convencido de tu idea. Pivotear con más personas hace que la decisión sea mucho más lenta de tomar y hacerlo se vuelve muy difícil.
Construye una primera versión del producto relativamente rápido, y ofrécela a los usuarios. Lo más probable es que no lo usen mucho ni estén dispuestos a pagar. Habla con ellos y entiende mejor sus problemas para ver si puedes construir algo por lo que sí estarían dispuestos a pagar.
Mientras construyes, también habla con usuarios. No hay un número óptimo, pero si puedes hablar con 50, habla con 50. Si tiene sentido 100, habla con 100. A veces no va a ser posible. Identifica cuando ya no estés aprendiendo mucho de las conversaciones.
Para saber cómo hablar con usuarios, lee el libro The Mom Test. Tiene todo lo que necesitas.
Lo repetimos: no vas a tener la idea perfecta desde el día uno. Es mejor lanzar algo imperfecto e iterar vs demorarse mucho en lanzar algo "muy perfecto" que igual vas a tener que iterar.

Pivotear en PV

Felipe de la Fuente y Andrés Medina, founders de Repartes

Una de las startups de nuestra comunidad que pivoteó hace poco fue Repartes. Antes de ser Repartes armaron una startup que entregaba el servicio de análisis de compensaciones para empresas. Sin embargo a poco andar se dieron cuenta que el negocio no andaba. Así lo explica Andrés Medina, cofundador: “El mercado de recursos humanos pasaba por una época complicada, con una disposición a pago cada vez menor. Además, nos dimos cuenta que estábamos construyendo una vitamina y no una aspirina. Por otro lado, teníamos baja usabilidad y nuestros usuarios freemium no tenían disposición de pasar al plan pagado”.

¿Cómo llegaron a la nueva idea de negocio?

Muuuuchos trial and error. Probamos 11 cosas diferentes antes de llegar a la idea de Repartes. Para una respuesta detallada, sugiero ver la metodología que aplicamos en este link.

¿Cómo recomiendan manejar y comunicar la decisión de pivotear con personas relevantes para su startup? Equipo, inversionistas, etc.

Ser directos y ofrecer la oportunidad de salir. Lo mejor es tener claras las razones del pivot (por qué están cerrando su startup actual) y también tener un par de hints de hacia dónde van a moverse.

¿Qué cosas creen que uno debería evitar hacer cuando está pivoteando?

Que alguien del equipo tome vacaciones. Necesitan estar más unidos que nunca, ya que pivotear es un proceso muy exigente mental y emocionalmente. Evitar quedarse pegado en una idea, hay que moverse rápido. Pónganse plazos de testeo de máximo una semana. Evitar dar cosas gratis. Siempre cobren por sus servicios. Y si es un SaaS, cobren por adelantado.

Si pudieran retroceder el tiempo, ¿cómo hubieran hecho el proceso de pivotear? ¿cuál hubiera sido el paso a paso?

Ya tenemos muy claro nuestro paso a paso al punto que creamos nuestra propia metodología. Creo que hay mucho valor en dar un mejor servicio al cliente (especialmente en Latam). Este es un gran diferenciador. Hay muchas industrias que siguen siendo oldschool y hay valor esperando a ser explotado. No todo tiene que tener una respuesta SaaS. Negocios tech-enabled son muy valiosos también.

¿Qué consejo le darían a un fundador que está ahora pivoteando?

Mucho aguante y energía. Mantener la frente en alto y celebrar las pequeñas victorias (ej: la primera venta). Y juntarse con TODO el mundo, hablen con cientos de personas a la semana. Además, es importante que descubran su propia metodología para pivotear. El copy-paste es muy malo. Lo que mejor funciona es lo que te hace sentir más cómodo para avanzar muy rápido.

Hagan cosas que les gustan. Trabajar en una startup es un long-term project. Tienen que hacer algo que los motive a levantarse en las mañanas o van a terminar podridos y odiando a todo el mundo.

Revisen su founding team y vean que no haya energy vampires. Si los hay, transfórmenlos en energy givers o sáquenlos de la startup. Siempre hay que mantener la energía en alto y no es sano drenar la energía del equipo (para nadie, ni siquiera para el “vampire”).

Aquí termina esta guía, esperamos que te haya sido útil. Si crees que es un material valioso compártelo con quién creas que pueda servirle. Y recuerda que desde el 4 de septiembre tendremos abiertas las postulaciones temparanas para un nuevo el batch 2024-I de PV. Cuando eso pase puedes postular con tu startup en etapa temprana o idea en este link.