Antonia San Martín y el momento de Plutto: adaptación, visión y un viaje

“Cuando decidí emprender no sabía nada de emprendimiento, ni de startups, ni de tecnología”.

Si no fuera por el título y la foto de esta entrevista ¿te habrías imaginado que la frase es de Antonia San Martín, CEO de Plutto? Probablemente no, ¿cierto? Pero así se sentía en 2019 cuando ya llevaba 5 años trabajando en el mundo corporativo.

Si su frase fuese cierta y no fuera sólo un síntoma del síndrome del impostor que ella reconoce le aquejaba en esa época, ¿cómo fue posible que un año más tarde ya hubiera lanzado su primera startup? ¿Cómo logró que su idea fuera seleccionada para el primer batch de PV?

La respuesta se divide en tres: Capacidad de adaptación, visión y un viaje. Sí, con un viaje.

“Pasó que me fui a Cannes Lions, que es un premio a la publicidad. Ahí encontré muchas startups. Conocí a los de Waze, estuvimos con personas de Facebook, de Instagram. Me di cuenta que el mundo corporativo en el que yo estaba en ese momento ya había pasado. Pensé me estoy perdiendo. Las empresas de tecnología era donde había que estar. El valor será de quienes trabajan en tecnología, los que saben hacer integraciones, los que hacen cosas y agregan valor”.

Es cierto, aunque podrías haber entrado a trabajar a una empresa de tecnología, pero decidiste emprender.

Sí, me hizo más sentido. Cuando eso pasó renuncié y dije oquei esto va a ser como un MBA, en vez de irme a Estados Unidos a hacer contactos, voy a gastarme toda la plata que tengo en crear un emprendimiento, aprender de tecnología y me voy a demorar 6 meses en hacerlo.

A partir de ahí la vida se aceleró para Antonia, desarrolló una idea, contrató a Platanus (N. de la R.: la software factory, no nosotros 👀) para que le ayudara a construir un MVP, en ese lugar conoció a su socio, Ignacio Márquez, y entró a la aceleradora de PV.

Desde ese momento clave en la vida de Antonia hasta ahora ha pasado mucho, y a la vez poco. Poco por el tiempo, sólo tres años. Mucho por los acontecimientos porque cerró Milla, su primera startup, pivotearon y nació la primera versión de Plutto, un software de background checks. Luego entraron a YC, crecieron y ahora ya son 9 personas trabajando y evolucionando la plataforma.

Hablemos de eso. ¿En qué momento está Plutto?

Cuando partimos, la plataforma te permitía unificar muchas fuentes de información y te la entregaba a través de una API. Algo parecido a una fintech, pero de datos de riesgo. Hasta que nos dimos cuenta que en Latinoamérica traer toda la información no era suficiente y que la gran diferenciación que nosotros podíamos lograr era generar valor sobre la capa de datos que teníamos. Nos pasaba que le entregábamos un matorral de información a las empresas y todavía no estaban los equipos o no estaba la tecnología para que ellos pudieran usar esos datos y generar modelos de riesgo, modelos de análisis, etcétera.

¿Por qué no se podía?

Porque no existían equipos técnicos o de Data Science o de análisis de riesgo mucho más profundos, entonces nadie podía realmente generar un uso extraordinario de toda la data. Lo que terminaba pasando es que usaban siempre los mismos dos o tres puntos. Entonces dijimos, perfecto, nosotros estamos dando data y eso agrega valor, pero lo que realmente va a agregar valor es toda la infraestructura que les podemos dar para que equipos comerciales puedan hacer modelos de riesgo o de toma de decisiones en base a esa data sin la necesidad de un equipo de data scientist o de modeladores de riesgo.

¿Y ése es el camino por el que están llevando a Plutto hoy?

Sí, pasamos de ser un integrador de muchas bases de datos a ser el partner de infraestructura para todas las empresas financieras que quieren trabajar con otras empresas y los ayudamos a crear modelos de riesgo, modelos de toma de decisiones, automatizaciones para equipos de riesgo, generación de alertas, generación de credit score.

Qué buena idea

Le estamos dando a nuestros clientes mucha más profundidad de análisis y les permitimos a ellos trabajar con más clientes o más proveedores, de forma mucho más segura y así anticiparse a cualquier problema.

¿Cómo se dieron cuenta de que eso de que eso era necesario?

Hablando con los clientes, nosotros entendíamos que a muchos de ellos les faltaba información, pero siempre nos pedían los mismos dos o tres puntos de datos y no entendíamos la razón. Después de mucho conversar, nos dimos cuenta que al final todos revisaban lo mismo y esas tres revisiones no son suficientes para poder tomar una buena decisión. Si tienes todo un mercado tomando decisiones con dos puntos de datos, lo que pasa es que esas decisiones van a ser similares. O sea, todo el mundo le da crédito sólo a un tipo de cliente.

Eso es tremendo

Claro, porque si puedes analizar todos los datos, si tienes esa infraestructura entonces puedes abrirte a otras posibilidades. Tenemos clientes que querían atacar el segmento PYME y el segmento de grandes empresas. Pero no sabían manejar bien la información que les entregábamos o no tenían tan claro cómo podía servirles.

¿El cambio lo hicieron con los clientes que ya tenían o apuntaron a un nuevo mercado?

Empezamos a implementarlo con clientes que ya teníamos que nos decían, ustedes me dan muchos datos, perfecto, yo ya los uso. Ahora ¿qué más puedo hacer? Y si ellos no tienen un equipo de análisis o de devs que esté todo el día pensando en estos datos era complicado. Así que nosotros nos transformamos en ese equipo.

¿Cuál fue la respuesta de los clientes?

Súper positiva. Al final es agregar valor, que es lo que cualquier empresa quiere hacer. Nos dimos cuenta que ahí es donde agregamos valor, más que en entregar muchas bases de datos. Esto les hace mucho más sentido, están más felices, tienen una solución mucho más robusta y pueden tomar decisiones más sólidas también en torno a lo que les va pasando porque ahora además de una revisión, también tienen alertas, pueden ver cómo se está comportando su cartera de clientes. Finalmente todas las preocupaciones se pueden empezar a gestionar a través de una sola plataforma y eso les genera mucha más tranquilidad. Ahora pueden aumentar la cantidad de créditos y disminuir el riesgo.

¿Cómo les impactó este cambio a ustedes en el negocio?

Hicimos crecer nuestro ticket promedio. Partimos con un ticket promedio más bajo porque al final lo que entregábamos era más un commodity. Hay muchas startups ofreciendo eso. Pero son muchas menos las que construyen por sobre esos datos. Nos dimos cuenta que haciendo este cambio también podíamos cobrar más.

¿Y en cuanto al trabajo?

Creo que cambió un poco la forma en que empezamos a pensar. En YC y PV te lo dicen harto, el equipo de posventa y el equipo de operaciones empezó a tomar mucha más importancia en el feedback que se estaba recibiendo y empezamos a trabajar de forma más consolidada, el área de producto de la mano con operaciones, customer success y eso efectivamente es más trabajo. Además que hay que aprender y estudiar más porque no partimos siendo expertos financieros.

¿Qué ha significado en términos concretos ese cambio?

Implica mucha más conversación con el cliente e implica también ciclos de venta más largos que para nosotros ha sido difícil. Antes teníamos un ciclo de venta de 45 días, hoy día está un poquito más largo y eso obviamente genera mucha frustración y ansiedad en el equipo de ventas. Pero al mismo tiempo lo que genera es un producto mucho más escalable, mucho más adaptable a los puntos de datos que existen en otros países. Nos metemos mucho más en la entraña, que es lo que te decía, tenemos un feedback mucho más recurrente de los clientes, lo que es positivo porque te necesitan versus antes que el cliente nos empezaba a usar y nunca más sabíamos de ellos.

¿Qué has aprendido tú en este proceso?

Que hay que tener espacio para para moverse sin necesariamente hacer todo lo que los clientes digan. Hay que ir viendo hacia dónde van sus necesidades, dónde está la oportunidad más grande. Sobre todo antes de los primeros 100 clientes, hay que escuchar también un poco a la guata y tomar decisiones en base a lo que te dicen los clientes y también a lo que tú crees, a la visión que quieres llegar. Hay que hacer cosas si te hace sentido hacerlas. Hacer lo que los clientes te piden sin que te haga sentido es un riesgo muy grande a nivel cultural, de producto, de visión, que te retrasa y te confunde muchísimo.

¿Qué es lo que más ha cambiado en ti en todo este tiempo?

He cambiado harto en estructura. Creo que antes era una persona un poco menos estructurada, más del tipo hazlo rápido y rompe cosas con estilo. Yo creo que ahora estoy un paso más atrás. De repente, probar algo rápido y hacerlo malo no es tan buena idea, porque el cliente se queda con una mala sensación. Es mejor llegar a un punto intermedio. También hemos cambiado en la forma de crear equipo. Antes creía que los equipos grandes te hacían avanzar mucho más rápido. Hoy día pienso todo lo contrario. Mientras más chicos seamos es mucho más eficiente, es mucho mejor, la gente está más comprometida, se pueden mezclar equipos. Mientras menos seamos hay una sinergia mucho más positiva.

Volvamos al inicio. No sabía nada de startups y creó dos desde cero. No sabía nada de tecnología y está con Plutto en la vanguardia de las soluciones tecnológicas para el mundo financiero. Pensaba que no tenía las habilidades suficientes de los founders que admiraba y hoy es mentora en Platanus Ventures.

¿Cómo fue posible? La respuesta se divide en tres: Capacidad de adaptación, visión y un viaje.